Dans un marché de vente complexe comme la Tech où la concurrence est féroce, la réussite d'une entreprise repose sur la capacité de ses équipes à collaborer efficacement.
Que vous soyez responsable Sales ou Presales, il est essentiel de former vos équipes pour qu'elles puissent s'adapter aux exigences du marché et gagner en productivité. C’est là qu’intervient la formation en équipe.
En formant vos Sales et ingénieurs Presales (SE) ensemble, vous créez une synergie qui accélère les résultats tout en réduisant les frictions internes.
Pourquoi former vos équipes Sales et Presales ?
La collaboration entre les équipes commerciales et avant-vente est aujourd’hui incontournable.
Il est important de suivre une approche permettant d’améliorer à la fois les compétences individuelles et la performance collective. Voici pourquoi investir dans une formation d’équipe est la clé de votre succès.
Former vos ingénieurs Presales : Une étape cruciale pour la réussite
Vos ingénieurs avant-vente (Presales) jouent un rôle stratégique dans le processus de vente. Voici les compétences clés qu’ils peuvent acquérir grâce à une formation spécialisée :
- Maîtriser la communication avec les équipes commerciales pour être considérés comme des partenaires fiables.
- Améliorer l’art de la découverte afin d’identifier les besoins réels des clients.
- Préparer des documents efficaces pour les réunions.
- Réussir des démonstrations percutantes, claires et convaincantes.
- Raconter des histoires à succès client
- Développer la confiance et savoir gérer les objections et les questions difficiles.
- Se concentrer sur les résultats et les bénéfices côté client.
- Obtenir des victoires techniques (TechWin) pour renforcer la position de votre équipe.
Former ensemble vos commerciaux et ingénieurs Presales : Créez une équipe unie et performante
En formant vos équipes Sales et Presales ensemble, vous éliminez les frictions et améliorez leur collaboration. Les principaux bénéfices d'une formation intégrée incluent :
- Développer la confiance mutuelle entre les équipes.
- Communiquer efficacement pour clarifier les attentes.
- Éliminer les obstacles dans le processus de vente.
- Qualifier ou disqualifier les affaires plus rapidement.
- Préparer des réunions en équipe pour un maximum d'efficacité.
- Fournir et recevoir des feedbacks constructifs.
- Conclure des affaires plus importantes en un temps record.
Former vos commerciaux : Les clés pour conclure plus de ventes
Ce type de formations sont conçues pour permettre à vos commerciaux de :
- Ouvrir des portes fermées et décrocher plus de rendez-vous.
- Prioriser les besoins des clients pour réduire la pression.
- Utiliser des techniques de questionnement avancées pour créer de la valeur (SPIN, MEDDPICC, CoM, SPICED)
- Faire progresser les affaires sans forcer la décision.
- Exceller dans les réunions en ligne, devenues incontournables.
- Conclure plus de ventes, plus rapidement.
Pourquoi se former en équipe : L'exemple des équipes sportives
Tout comme dans le sport professionnel, chaque membre d'une équipe de vente doit exceller individuellement tout en travaillant de concert avec les autres. Les commerciaux (AE) et les ingénieurs avant-vente (SE) doivent s’entraîner ensemble pour maximiser leur efficacité le jour J.
Une formation commerciale ne fonctionne pas pour les ingénieurs avant-vente
La formation traditionnelle à la vente ne répond pas aux besoins des ingénieurs avant-vente / Presales et tombe en grande partie dans l'oreille d'un sourd.
Et... La formation aux démonstrations en interne ne le fait pas non plus
Faire des démonstrations ne représente qu'une infime partie de la responsabilité professionnelle des ingénieurs Presales.
Et la formation aux démonstrations est dispensée comme si les départements : technique et commercial travaillaient seuls.
Ce qui n'est pas le cas !!
Réfléchissez à la manière dont les équipes sportives professionnelles s'entraînent
Les joueurs s'entraînent INDIVIDUELLEMENT avec les entraîneurs pour travailler sur leurs compétences, mais ils s'entraînent en équipe pour se préparer à l'heure du match !
L'efficacité des Sales (AE) et des Presales (SE) dépend de celle de l'ÉQUIPE
Dans l'économie d'aujourd'hui, la collaboration, la confiance et le travail d'équipe entre les AE et les SE ne sont pas des « avantages ». Il s'agit d'éléments indispensables pour être compétitif.
Ce contenu a été édité par des experts avec une dizaine d'années d'expérience dans le milieu de la Technologie - Editeur de logiciel et SaaS.
N'hésitez pas à le partager avec vos collègues : Responsable commercial / Dirco et responsable Presales afin qu'ils puissent comprendre l'importance d'une formation en équipe et accélérer le cycle de vente.
Ils vous remercieront ! et nous aussi !
Conclusion
Former et coacher vos équipes de vente et avant-vente est un investissement stratégique qui porte ses fruits rapidement. En développant une collaboration fluide et en améliorant les compétences spécifiques de chaque rôle, vous mettez toutes les chances de votre côté pour conclure plus d’affaires, plus rapidement, et avec de meilleurs résultats.
La clé du succès réside dans l’harmonie d’équipe et la préparation collective.
Ne laissez pas la concurrence prendre de l’avance : contactez-nous dès aujourd’hui pour transformer votre équipe en une machine à performer et atteindre vos objectifs commerciaux (Plus de TechWin et plus de ClosedWin )
Contenu validé par :
Mahrez LARBES
Ingénieur Expert en cybersécurité passionné par le Marketing et la vente
Marketing de contenu xTech
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