Ces chiffres suffisent à attirer l'attention d'une organisation de vente, mais l'avant-vente ne se résume pas à la présence d'une personne dédiée à l'avant-vente au sein de votre équipe. Votre entreprise doit également créer un process d'avant-vente clair et bien défini qui aide vos ingénieurs avant-vente à remplir votre pipeline de vente avec des pistes prometteuses.

En quoi l'avant-vente et la vente sont-elles différentes ?

Lorsqu'un néophyte pense à une organisation commerciale, il est probable qu'il pense aux commerciaux. Après tout, les commerciaux  sont la représentation du processus de vente. Ils passent les appels, organisent les rendez-vous avec les clients, présentent leurs solutions, négocient les contrats et concluent les affaires. C'est à eux qu'il incombe de nouer et d'entretenir des relations avec les clients.

Les ingénieurs avant-vente effectuent tout le travail qui précède la vente. Ils sont chargés de la qualification des prospects et de l'élaboration des propositions technico-commerciales.

Les ingénieurs avant-vente ont souvent une connaissance plus approfondie du produit que les représentants commerciaux, et c'est pourquoi ils sont souvent chargés de créer des documents qui montrent comment un produit ou un service résoudra les problèmes rencontrés par le client et le démontrer.

1) Qu'est-ce qu'un processus d'ingénierie avant-vente et pourquoi en avez-vous besoin ?

Le processus d'ingénierie avant-vente fait partie du processus de vente et comprend toutes les étapes jusqu'à ce que le client soit remis à l'équipe de vente, bien que l'avant-vente fournisse un soutien à l'équipe de vente pendant ses interactions avec le client, ainsi qu'après la clôture de la vente.

En règle générale, un processus d'ingénierie avant-vente comprend les étapes suivantes :

Il est important d'avoir un processus d'avant-vente bien défini si vous voulez que votre équipe soit aussi efficace que possible. Le fait d'avoir des étapes claires dans le processus permet à vos ingénieurs avant-vente d'avoir une idée précise de ce qu'ils doivent faire à chaque étape de l'entonnoir des ventes. Cela permet également à l'ensemble de l'équipe commerciale d'être sur la même longueur d'onde, ce qui est important car les tâches des commerciaux et des ingénieurs avant-vente se chevauchent parfois.

2) Construire un processus d'avant-vente solide

Tout comme il n'existe pas de processus de vente parfait, il n'existe pas de processus d'avant-vente unique. C'est à vous d'élaborer le processus qui conviendra le mieux à votre équipe. Il existe toutefois des pratiques exemplaires qui vous aideront à élaborer un processus adapté à votre organisation.

3) Quelles sont les étapes du processus de vente ?

L'un des mythes qui entourent les commerciaux, est qu'il existe des vendeurs "naturels". Ces personnes sont nées en sachant comment vendre. Ils savent exactement ce qu'il faut faire et dire à chaque étape de l'entonnoir de vente (tunnel de vente), et ils peuvent conclure n'importe quelle affaire. Si toute votre équipe de vente était composée de ces superstars, vous dépasseriez votre quota chaque trimestre.

Bien entendu, ce n'est pas le cas. Bien qu'il existe de nombreux commerciaux talentueux, ils ont été formés pour en devenir. Ils utilisent une formule éprouvée qui leur indique les actions à entreprendre à certains moments du cycle de vente. Cette formule s'appelle le processus de vente.

Qu'est-ce qu'un processus de vente ?

Un processus de vente, parfois appelé « entonnoir de vente » ou « tunnel de vente », est une carte de votre cycle de vente. Il décrit exactement les actions que votre équipe de vente doit entreprendre à chaque étape de la vente afin de la mener à bien.

L'existence d'un processus de vente est essentielle à la réussite d'une organisation. Lorsque vous disposez d'un processus défini, votre équipe dispose d'un ensemble d'étapes claires et reproductibles qui la mèneront du début à la fin du processus de vente. L'objectif est de s'assurer que toute l'équipe est sur la même longueur d'onde. Ils savent quand appeler, quand prendre des nouvelles d'un prospect et quand passer à l’action et rédiger une proposition de vente. La dernière chose que vous souhaitez, c'est que votre équipe de vente s'égare et développe ses propres processus, qui peuvent ou non fonctionner : selon le Bridge Group, seuls 68 % des représentants commerciaux atteindront leur quota sans processus de vente prédéfini pour les guider.

Combien d'étapes comporte un processus de vente ?

Il peut sembler facile de répondre à cette question, mais il n'existe pas deux processus de vente identiques. Certains processus ne comportent que deux ou trois étapes. D'autres en comportent plusieurs. La complexité du processus de vente dépend de la complexité du cycle de vente de votre entreprise et des types de prospects que vous ciblez.

Dans le monde de l’IT, par exemple, le processus de vente technique à lui seul peut prendre 2 mois, rajoutant la proposition commerciale et la négociation, entre 2 entités tiers, revendeurs, distributeurs,… cela peut aller jusqu’à 3-4 mois après détection de l’affaire. C’est pour cette raison que de nombreuses entreprises du secteur IT se focalisent en priorité sur les affaires trimestrielles.

Cependant, tous les processus de vente ont le même objectif : l’établissement d’un contact initial, la qualification, démonstration de la valeur ajoutée, l'engagement et la conclusion de l'affaire. L'exemple de processus de vente ci-dessous accomplit ces tâches en cinq étapes.

Les étapes d'un processus de vente

Ce processus de vente couvre le parcours d'un prospect dans l'entonnoir de vente, en commençant par la phase de prospection.

Des étapes supplémentaires peuvent se rajouter, particulièrement dans le cas d'une vente B2B, comme la négociation, le suivi et le renouvellement, ce qui est un autre domaine dans lequel l'avant-vente intervient pour demander aux clients existants de renouveler leur abonnement et de les conseiller sur les futurs solutions.

** : les étapes 3 et 4 peuvent être détaillées comme le montre ce schéma.

Pour plus d'information sur les étapes de ce schéma et le process de vente technique, consulter notre article : 

"6 attributs pour devenir un excellent ingénieur avant-vente"

Comment soutenir votre équipe avant-vente ?

Votre équipe avant-vente est importante pour votre processus de vente, mais si vous voulez garder vos talents, il est important de vous assurer que vous les soutenez.

Par exemple, les ingénieurs avant-vente gèrent de nombreuses tâches pour votre équipe. Leur proposer des outils intelligents qui les aident à s'organiser est un bon moyen de s'assurer qu'ils ne perdent pas de temps à rechercher des données ou de recréer les mêmes propositions que leurs semblables.

Un processus de vente est important lorsqu'il s'agit de faciliter la conclusion d'affaires par votre équipe de vente, mais il est également important d'investir dans des outils qui peuvent automatiser et raccourcir votre cycle de vente

Voici une liste des meilleurs moyens vous permettant de soutenir votre équipe d’ingénieurs avant-vente :

• Ajout d’outils simplifiant leurs taches quotidiennes :
  
  
  • Créer une base de fichiers ou d’informations commune : Drive, OneDrive, RFPio.
  • Créer du contenu média pour les démonstrations et informer les clients et prospects des nouveautés de l’entreprise : Consensus.
• La formation :
  
  
  • Formation aux techniques de vente et au processus de vente technique.
  • Formation à la création de contenu et à la démonstration par vidéos enregistrées.

Pour cela, on a introduit chez Mazer consulting - une formation à l'ingénierie technico-commerciale, qui joint la partie technique à la vente et au marketing (Sales & Marketing in Tech), favorisant l’inclusion et le partage des idées. Aux lieux de créer une séparation entre ces entités, on a établi un processus simple permettant de joindre le marketing et la vente à la partie technique. Cela se fait à travers la création de contenus technique (des vidéos, articles, présentations) en vous donnant les outils nécessaires vous permettant de d’automatiser les taches en boucle, d’optimiser le suivi client (follow-up) tout en créant de la valeur pour vos clients existants et prospects.

Notre but final est de développer vos capacités de vente et de marketing avancé (SPIN Selling, copywriting, storytelling) et de les appliquer correctement au sein de votre équipe de choc afin de gagner en productivité, en temps et éviter d’être submergé par des taches inutiles et parfois redondantes.

Pour plus d'informations sur nos formations n'hésitez pas à consulter notre page : formations