Les 6 attributs qui feront de vous un excellent ingénieur avant vente / ingénieur solution/ ingénieur commercial (SE) ?

Les 6 attributs qui font qu'un ingénieur avant-vente se démarque de la foule sont :

1) Les ingénieurs avant-vente comblent les lacunes

Un ingénieur commercial interagit avec de nombreux groupes disparates et aide à créer une adéquation entre le produit et le client. Les ingénieurs commerciaux agissent en tant que :

Passerelle entre les entités du client

Les ingénieurs commerciaux aident à élaborer une stratégie de vente destinée aux prospects, aux utilisateurs finaux techniques et aux cadres. Pour attirer ce large public, il faut comprendre les techniques de vente, la technologie et les problèmes rencontrés par leurs clients et prospects.

La voix du client

Les ingénieurs commerciaux sont les yeux et les oreilles des services techniques, du marketing et d'ingénierie de leur entreprise. Le contact quotidien avec les clients permet aux ingénieurs commerciaux de devenir la "voix du client". Leur connaissances et critiques aident leur entreprise à mieux comprendre les besoins uniques de leurs clients.

Une extension de l'ingénierie

De nombreux produits et services hautement techniques doivent être adaptés aux besoins et à l'environnement particulier des prospects. Souvent, les ingénieurs commerciaux peuvent modifier et étendre leur vision au-delà de leur produit  pour fournir aux clients une solution aussi proche que possible de l'idéal : « curiosité oblige ».

2) Les SE comprennent la technologie pertinente

Pour réussir, les ingénieurs commerciaux doivent comprendre l'impact et l'importance de la technologie pour leurs clients. Les types de formation technologique suivants sont essentiels pour l'ingénieur commercial.

Connaissance technique

La technologie de base derrière votre produit est la clé qui vous permettra de vous différencier de la concurrence. Si vous comprenez les avantages de la technologie de base de vos produits, vous pouvez facilement la positionner comme une solution pour votre client.

Support technique

Le support technique peut se traduire par l’aide à au maintien opérationnelle de votre solution en facilitant la gestion quotidienne et en optimisant son utilisation.

En comprenant son architecture et processus, vous pouvez aider votre client à résoudre les problèmes  "vue d'ensemble" qui impliquent l’utilisation de votre solution et les produits tiers.

Détail de la mise en œuvre du produit

Comprendre la manière dont un produit est mis en œuvre vous permet de toujours comprendre vos produits à un niveau plus profond que votre client. Cette compréhension plus approfondie vous permet d'extrapoler la capacité de votre produit dans une situation spécifique et de porter des jugements sur ce qui est et n'est pas possible avec l'architecture sous-jacente.

Technologie compétitive

Comprendre la technologie derrière les produits de vos concurrents et comment les produits de vos concurrents sont mis en œuvre vous permet d'exploiter les faiblesses de leur solution. Vous pouvez comparer et opposer de manière créative votre solution à la leur et relier des cas d’usages qui montrent à quel point votre produit est supérieur.

Technologie alternative interne du client

En plus de comprendre la technologie derrière votre produit et ses concurrents, il est également essentiel de comprendre comment votre client pourrait créer une solution interne (ou open source) pour résoudre ses problèmes. Armé de ces connaissances, vous pouvez brosser un tableau précis des coûts réels "Développer en interne vs Acheter".

3) Connaissance du marché et profils clients

Les ingénieurs avant-ventes expérimentés comprennent les problèmes rencontrés par leurs clients et les objectifs qu'ils souhaitent atteindre. La connaissance du marché vous positionne comme une ressource et vous permet de gagner la confiance grâce à vos compétences et à la valeur des informations que vous fournissez. Vous n'êtes pas considéré comme un simple vendeur de produits, mais comme un conseiller de confiance (trusted advisor) qui comprend les besoins réels du client.

Les SE travaillent avec plusieurs profils différents

Pour réussir, les ingénieurs commerciaux doivent apprendre à gérer différents types de personnalités. Comprendre ce qui est important pour un prospect et comment il « perçoit » l’horizon et « assimile » les informations vous permet de créer un lien plus durable.

4) Les ingénieurs commerciaux peuvent présenter et démontrer succinctement et efficacement

Les Ingénieurs Commerciaux sont appelés à effectuer des démonstrations techniques et des présentations. Même avec une bonne connaissance de vos offres, mais avec potentiellement des lacunes au niveau : présentation, démonstration,… vulgarisation de votre discours  peut engendrer un effet secondaire néfaste surtout si le prospect à peu d'expérience avec vos solutions. Cela peut vous faire perdre votre prospect dans les détails trop techniques. De nombreux ingénieurs commerciaux traitent une démo ou une présentation comme une session de formation, ce qui peut donner l'impression que votre produit est plus complexe qu'il ne devrait l'être.

Personnellement, j’ai délivré une cinquantaine de formations techniques et travaillé une dizaine d’années en tant qu’ingénieur avant vente et je peux vous affirmer que les méthodes sont et devraient être différentes.

Pourquoi ? Car on ne transmet pas le même message(le besoin est distinct) et on ne communique pas avec les même interlocuteurs. Le bon équilibre de votre message est la clé d'une démonstration ou d'une présentation réussie.

5) Les ingénieurs commerciaux peuvent communiquer sur un plan technique et personnel

Les relations comptent. Si un prospect vous apprécie et vous fait confiance, le reste est moins important, il vous choisira, vous et votre produit, par rapport à la concurrence. La communication est la pierre angulaire d'une bonne relation. Pour aider à établir une relation avec votre prospect, vous devez passer du temps à la fois sur des sujets techniques et sur des sujets plus globaux. Un bon ingénieur commercial est à l'aise dans les deux.

6) Les ingénieurs commerciaux comprennent le processus de vente

Le processus de vente vous aide à évaluer la progression d'une vente. Les bons ingénieurs commerciaux comprennent où ils en sont dans le processus de vente et peuvent identifier les prochaines étapes nécessaires pour faire avancer les ventes.

Qualification 

Premier contact avec le client, généralement établi par le commercial suite à la phase de prospection, LeadGen, ... il est préférable de connaitre les décideurs, le business model du client et son budget.

Question/Découverte

Une fois que vous connaissez les principaux décideurs techniques, vous devez comprendre les problèmes qu'ils doivent résoudre et les objectifs qu'ils se sont fixés. Vous devrez également les aider à comprendre l'impact et la gravité des problèmes dont ils ne sont peut-être pas conscients. Il y a trois domaines clés de découverte que vous devez comprendre :

Maintenant - Que se passe-t-il maintenant, quelle est la situation actuelle, qu'est-ce qu'ils aimeraient changer ? Quelles émotions ou sentiments éprouvent-ils et quels objectifs essaient-ils d'atteindre. Quel est l'impact de leurs obstacles sur leur vie quotidienne ?

Comment - Comment font-ils les choses aujourd'hui, quel est le processus, les détails ?

 Au dessus c’est le soleil- À quoi ressembleraient les choses dans un monde idéal ?

Une fois que vous avez compris ces trois domaines clés, vous êtes prêt à élaborer et à diffuser un message de valeur qui les oblige à agir !

Présentation /Démonstration

Avec une bonne compréhension de leurs besoins techniques et de l'impact que cela engendre dans leur organisation, vous pouvez préparer et fournir une démonstration qui prouve que votre solution peut répondre à leurs besoins. En utilisant votre compréhension du « Maintenant », du « Comment » et du « Au dessus c’est le soleil », vous pouvez créer des présentations et messages subliminaux qui démontrent clairement la valeur de passer de ce qu'ils ont maintenant à un monde idéal avec votre solution !

Évaluation

Pour des solutions complexes ou coûteuses, une évaluation du produit est requise. Votre travail consiste à diriger l'évaluation et à leur montrer comment votre produit résout les problèmes qui les intéressent.

Clôture technique

Dans une vente de technologie, la clôture peut être aussi simple que de demander les prochaines étapes à la fin de chaque rencontre. Votre travail consiste à maintenir la vente sur la bonne voie et à aller de l'avant à tout moment. Le vendeur clôturera la commande réelle dans la plupart des situations de vente technique.

Support et Suivi

Cette étape critique, mais souvent négligée, est le meilleur moyen de protéger votre client contre le braconnage de vos concurrents et d'augmenter vos revenus d'année en année. Vous devez démontrer que vous êtes présent pour eux après la vente.

Et pour bien finir, la tache qui commence à être de plus en plus demandée, est d’être force de proposition en alimentant les blogs ou réseaux sociaux à travers des vidéos techniques ou de présentation de solutions permettant d’accroitre la communauté autour de votre solution et ainsi attirer de nouveaux clients.

Pour cela, on a introduit chez Mazer consulting - une formation d'ingénierie technico-commerciale, qui joint la partie technique à la vente et au marketing (Sales & Marketing in Tech), favorisant l’inclusion et le partage des idées. Aux lieux de créer une séparation entre ses entités, on a établi un processus simple permettant de joindre le marketing et la vente à la partie technique. Cela se fait à travers la création de contenus technique (des vidéos, articles, présentations) en vous donnant les outils nécessaires vous permettant de d’automatiser  les taches en boucle, d’optimiser le suivi client (follow-up) tout en créant de la valeur pour vos clients existants et prospects.

Notre but final est de développer vos capacités de vente et de marketing avancé (SPIN Selling, copywriting, storytelling) et de les appliquer correctement au sein de votre équipe de choc afin de gagner en productivité, en temps et éviter d’être submergé par des taches inutiles et parfois redondantes.

Pour plus d'informations sur nos formations n'hésitez pas à consulter notre page : formations